你了解自己客户属于哪种类型吗？(你们趋之若鹜的「财商课」，怎么成了别人的「财富密码」？)

今天讲一讲我们亲爱的客户朋友们，我们从事的理财行业每天都会接触大量的客户，不同客户因为自身的特质表现出的特点也是完全不同的。如何能服务好每种客户，让他们选择到符合自己需求的理财产品，并且感受到贴心的服务品质，是我们每一位理财顾问的责任和义务。

其实大家平时或多或少都会了解到一些营销和市场相关的知识，根据不同的分类模型可以把人分成不同类型，提供针对性的解决方案。比如在传统销售中根据客户的交际倾向和控制倾向可以分成，主导型，社交型，分析型和和蔼型；还有一种有趣的分类，用不同动物作为代表，比如老鹰型，猫头鹰型，鸽子型和孔雀型，今天我们就以这种分类为大家逐一分析一下。

我们从两个维度去划分客户群体，一个是控制欲，另一个是专业程度。首先从客户本身特点而言，有些客户相对比较强势，喜欢掌控局面；另一种客户在与人沟通中更愿意倾听和分析，根据控制欲的强弱决定了理财顾问采取不同的沟通方式。另外由于理财行业本身具有一定的专业性，客户对宏观经济／行业／公司／产品／投资的理解程度不同，也构成了不同的沟通门槛；专业程度高的客户已经具备良好的知识基础，更注重产品的比较优势，而专业程度相对低一些的客户需要教导式的服务，帮助客户提供足够多的信息和适用的产品。

接下来，我们逐一来看下每个象限的客户特征是怎样的，理财顾问面对不同特征的客户时承担的角色有何不同以及如何跟进这类客户。

1老鹰型客户

关键词：实力

这个象限的客户对于财富管理非常熟悉且有自己的见解与主张，投资经验丰富，在财富管理这件事上，TA需要拥有绝对的决策权。通常这类客户事业较为成功，可能本身也在金融行业工作，具有丰富的社会经验和专业知识，习惯于控制局面，并且通过自己的分析作出决策。坦白讲，在与这类客户打交道的过程中，我们理财顾问应该弱化自己的人格角色，加强自己的专业角色。

让客户去掌控局面，展示他最舒服的一面；同时提前做好各种准备，丰富自己专业方面的知识和案例，当客户需要各种信息时，可以准确无误地提供给客户，辅助客户做出决策。

有一点需要注意的是，有些理财顾问在遇到这类客户时，想通过自己的专业能力去影响客户，试图客户跟随自己的思路和方案去执行。这种想法是不妥当的，因为会让客户感到不舒服，强势的客户不希望自己被教育和指导，即使你说的都对，但是并没有服务好客户，那么作为理财顾问也是不成功的。

我们的角色应该定义为“财富管理信息提供者”， 这个象限的客户需要获取理财顾问提供的优质产品的信息。相应的，理财顾问需要源源不断地提供所有相关内容，并能够及时解答客户提出的所有异议，帮助客户获取优质资产。

当然，有些理财顾问入行时间较短，可能在专业上并不能达到与此类客户匹配的程度，那么通常情况下，可以借助团队的力量，寻求自己上级和资深同事的帮助，提供给客户足够专业客观的信息，用你的专业和隐忍赢得客户的信赖。

2猫头鹰型客户

关键词：信任

这个象限的客户同样具备较高的专业能力，可能具备多年投资经验。但是本身不是从事金融行业，投资作为第二收入，自己又无暇打理，需要交给信得过的专业人士去协助管理。

这类客户最适合发展成为长期合作伙伴，因为客户自身属于成功人士，在所从事的领域具有良好的收入来源，并且热衷于投资，已经积累足够的理财知识和投资经验，减少理财顾问大量的沟通成本。同时，客户掌控欲较弱，能够听取别人意见，并且愿意放权给专业人士去管理和规划，这对于长期专注于理财行业的专业顾问来说，确实是非常合适的客户群体。

针对这类客户我们的角色应该是“财富管理大管家”，用自己的专业和忠诚赢得客户的信赖，让客户把自己投资的规划放心的交给你。在这里对理财顾问有两个层次的要求，首先是专业度，客户要保证你的能力确实值得托付，相信你有能力帮助他做好投资相关的规划；另外是足够忠诚和靠谱，所有的决策确实都是为客户去着想，并不会为了一己私欲去做伤害客户的事情。做好这两点，并且加强自己的服务能力，就有可能和客户成为长期合作伙伴，甚至成为终身的朋友。

3鸽子型客户

关键词：成长

这个象限的客户多数是财富新贵，有财富管理需求，但对理财知识方面所知甚少。加之控制欲比较弱，所以在财富管理这件事上更依赖于专业人士。

这个象限的客户通常需要理财顾问提供保姆式的服务，客户本身具有理财意识和资金实力，但是之前对理财方面关注不多，需要专业的理财顾问帮助客户一步步提高认知，耐心的讲解客户在理财中遇到的各种问题，丰富客户在理财领域的知识和经验，在关键时刻协助客户完成决策。

针对这类客户，理财顾问应该把自己定位为“财富管理教练”，即有专业能力，又具备足够的耐心。我们的目标是将这类客户逐渐发展成为上一类——猫头鹰型客户，逐渐提升客户的专业能力，并且持续为客户提供优质服务，在服务过程中与客户建立深厚的信任基础。

这类客户在初次接触时，因为共同话题有限，可能会存在一时不知如何下手的情况。可以尝试从客户感兴趣或者经常接触的话题出发，比如孩子教育，家庭保障，中美贸易战对客户事业、生活带来的影响，接二连三爆雷的P2P带来的投资坑，疫苗造假、降压药被污染带来的信任危机等。从这类社会问题引申到保障和理财方面，这样更容易找到共同话题并且开展后续的业务沟通。

4孔雀型客户

关键词：尊重

这个象限的客户可能是最令人失望的群体，自己的专业知识浅薄，但是又具有强烈的控制欲，用通俗的话来讲就是“外行指导内行”。但是这还不够，后期出现问题你还要负责，遇到这个象限的客户对于理财顾问来说是非常痛苦的。

这类客户通常具有一定的理财动机，但是缺少理财知识和能力，并且不愿意相信专业人士，害怕上当受骗，通常会利用自己了解到的片面知识或者他人的一面之词，强烈的质疑理财顾问，以确定自己在沟通中的地位，彰显自己的控制欲。

因为上述的这些特点，通常情况下这类客户并不可能短时间内做出理财和投资决策，一般会经过自己的长期摸索和比较，然后做出最后的决策。所以，对于理财顾问来说，做到足够尊重，尽可能的回答对方提出的问题就好。

对于个别客户的各种无理要求以及刁钻问题，学会选择性放弃，合理安排自己时间。对于立志成为资深理财顾问的人来说，我们的时间是有限的，有大量的其他象限客户等待我们提供优质服务，我们应该筛选好自己的客户群，明白自己的定位和服务客户的群体，将时间配置在更有价值的领域。

5小结：

我想从两个角度去谈谈自己的看法。作为理财顾问，无论客户属于哪一种群体，先做好自己的积累，专业能力，服务能力，个人魅力等，先具有足够多的输入，才能保证对不同群体选择性的输出。另外，对于不同客户的处理方式可以通过经验积累，但是不要盲从，一定要想好自己的定位和想要服务的客户群体，做到有的放矢；作为客户，我们每个人在生活中都会成为不同对象的甲方和乙方，这其实提供了非常好的换位思考的机会。当我们奢求自己的客户不是一个“瞎指挥”的人时，是不是可以保证自己在被服务时也能同样做到？高效，友善，开放的态度无疑会有助于问题的解决和事件的进展，这对自己只会有利无害，所以希望我们都能成为那个优秀的人，成为别人眼中的好客户。

文|安树

今天你又当韭菜了吗？

最近两年，深处理财焦虑之下的年轻一代“新基民”开始“抄作业”式的基金买法跑步入场，市场热闹之余，场内的人感叹“知否，知否，应是绿肥红瘦”，而场外的人则是看到“躺赢”，迫切想要入场。

于是，切中了其中契机的财商教育机构开始遍地开花。企查查数据显示，目前国内在业存续的与理财教育相关的企业达10055家，2018年至2020年的注册量分别为1431家、1887家和852家。

但行业繁荣的同时也带来更多的市场乱象，许多财商教育培训开始脱离教育的本质，沦为赚钱的机器，以收益性为导向，盲目兜售“财富秘诀”，片面强调投资理财方法，而忽视投资本身的高风险性、不确定性。

一时间，小白理财营成为专坑小白用户的集中地。

层层套路、小白成韭菜

“0基础，小白也能学，只要9.9”之类的财商教育广告大肆侵入微博、抖音、喜马拉雅，以“小白理财”作为卖点，充满噱头的广告词成为财商教育机构引流的常用玩法。

打开喜马拉雅APP，挖财、安财学堂等财商广告跃然屏幕，“0元适用7天”、“月入3000，年存款几十万”等广告词尽管夸张，但却屡试不爽。

前不久，#1元学理财被骗近万元# 登上微博热搜，财商教培的骗局再次浮出水面。张女士花1元加入了“理财小白营”，开始进行线上理财课程的学习，一开始课前预习、课上签到、课后督促的学习体验，让张女士越来越信任机构，进而又购买了7999元的进阶课程，但张女士发现进阶课程比理财小白营差远了。但意识到上当受骗的“张女士们”再想退款却频频遭遇闭门羹。

张女士并非个例，黑猫投诉平台显示，财商培训已经成为黑榜的重点名单。4月21日的黑榜月榜列表中，十倍学堂位列第7位，从去年11底开始，不到半年时间，十倍学堂累计投诉量达625条。

利用人性中以小博大的心理，以低价甚至免费课程引流，用户进场后再利用话术，不断贩卖理财焦虑，进而推销数千元的高阶课程。洗脑卖课、拉新返还学费，财商培训近乎走上了传销的路子。而且财商学院还会针对进阶课程的高费用推出分期付款、信用卡、贷款等一条龙服务，真正将“理财”做到了极致。

除了引流机制的层层套路之外，用户更多的争议集中在机构的讲师、课程质量等与宣传的相去甚远。

课程接触的越多，用户开始慢慢发现不乏号称金融巨鳄、理财专家的“金牌讲师们”其实就是个略懂金融知识的“销售”。

在BOSS直聘上可以看到不少财商学院的老师招聘要求关键词是“专科”、“教育咨询”，但对于金融专业方面却鲜有明确的要求。

要知道，财商教育本应是建立在经济学学科基础上的一个知识体系培训，包含宏微观经济、证券、银行、保险、基金等基础金融产品知识，十分需要专业人士来指导。

无独有偶，课程质量与服务质量也在交钱后直线下降。

客观来说，理财专业知识就是那些，专业书上也有，不少财商学远也就是将这些固定的知识东拼西凑的打包给用户，没有系统的课程结构与内容。往往一开始，机构会将自己的低价课程与服务包装的很好，甚至还会分享学员的“理财成果”以此激励用户们进一步报进阶班，一旦用户缴费进入进阶课程之后，便开始成为被割完的韭菜，课程的内容与服务质量直线下降。

而面对用户的质疑与退费需求，玩家往往采取的是踢出群、拒不退费等激进做法。

从整体市场来看，这样的财商学院并不在少数，叠加不同的机构之间内容同质化严重，营销套路更是别无二致，整个市场开始变得乌烟瘴气，以至于越来越多的人对财商培训开始望而却步。

捞金“速跑”、标准迟到

风口之下，财商教培玩家的确打的“一手好牌”。

自古套路得人心，不得不说，低价引流的套路真的是太香了，要么是一杯奶茶的沉没成本，要么是化身“金融巨鳄”，谁不想搏一搏？

切中了此中心理，那就是资本烧钱的游戏了，通过流量采买，在微博、抖音、朋友圈、喜马拉雅APP等流量集中平台广撒网，许诺暴利，扩大流量池。而这些流量平台们也相当“配合”，不管多夸张的理财广告，你都能在平台上轻易看到。

不过，财商学院的这“一手好牌”可不仅仅限于卖课。

财商教培还成为了基金与券商的导流最佳流量入口。

微淼商学院在宣传中称与华泰证券链接了低佣金开户通道，佣金为万分之1.6，一般情况下，华泰证券针对个人的开户佣金为万分之3，而启牛商学院、小帮规划则直接在应用程序界面接入了基金产品流量入口，“有代售基金的嫌疑”。

2020年8月《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》中提到，互联网平台向基金销售机构提供导流服务，需向相关部门进行服务商备案。

2020年12月，中国证监会公布了首批信息技术系统服务机构的备案名单和基本信息。一鸣网记者查询了解到，名单中并无上述财商学院。

步子迈的越大，问题冒出来越多，目前来看，不管是虚假营销下的大肆引流，还是良莠不齐的师资团队、同质化的培训内容，财商教培始终是在法律的红线边上蹦跶，呈现出了一种明显的捞金快跑的趋势。

既然市场乱象在前，财商教育要想走上正轨，就必须要有标准。

这是一个宽泛但专业的概念，什么样的标准能做什么样的培训都应该明确。尤其是涉及高风险投资标的培训内容的，无论是机构本身，还是教师的资质都应该有明确的要求，对于不同用户的风险偏好和风险承受能力，更应该提供差异化解决方案。

有专家表示，财商教育是否应该持牌管理，其实非常值得探究。

因为客观来说，市场兴起背后也反映了用户的需求，这就要求更为专业的玩家出场，叠加财商教培作为金融类内容服务行业，有一定的风险性和敏感性，需要非常细化的市场监管来介入。

时至今日，旅游已经成为人们生活中的一部分。那么，旅游的资金要如何安排呢？爱好旅游的亲们，又是否建有自己的旅游基金呢？

月薪25%做旅游基金

喜欢旅游的人每年都会对自己的行程早早地做安排，而且还会将每月的资金按比例划分好，而旅游基金就是其中一项。“可以每个月将工资的20%~30%存入到指定的账户上，而这一笔钱只是用来旅游，只有合理地划分好自己的收入，才能对未来一年的旅游做好计划，如果收入高，比例可以提高，每个月都存入指定的账户，一年来两次说走就走的旅行，那就完全没有问题了。”理财规划师周子玲表示。

周子玲表示，她每个月会拿出工资的25%做旅游基金，她的工资是7000元，那么每个月存入1750元，一年下来就是21000元，这一笔费用可以一年去两次国外旅游，还有三次国内旅游。“我比较喜欢旅游，又因为自己是做理财方面工作的，所以，在工资的分配上，我会按需进行，除此之外，我还会将一部分资金用来投资，其余的就是用来生活。”

周子玲对于自己的收入分配比例是，25%做旅游基金；40%作日常家庭生活费；还有25%是用于保险理财等；10%是其他的杂用。周子玲说，这份理财规划是按照她个人的收支情况进行分配的，如果是整个家庭的支出分配，那么比例就可能不大相同了，要根据具体的家庭情况而定。

让旅游基金产生收益

对于旅游基金，理财师周子玲就表示，每个月固定存下的钱，其实消费者可以选择存定期或是投放股市，当然是要买有升值潜力的股票，这样，每年就会有投资收益，而旅游基金的投资收益可以用来旅游消费等，这样就减轻了花工资旅游带来的压力。

来源：广州日报 记者：钟宏连

（责任编辑 郭金华）